from 宮城哲郎
僕は沖縄という土地で生活している為、仕事のほとんどは「スカイプ」のようなオンラインチャットでのやり取りがメインだ。
実は、このブログを書いている数時間前も、国外に住んでいるクライアントとのやり取りをしていたところ。
正直、最初の頃は…
「直接会いもしないで、どのようなアドバイスが出来るのだろうか？」
そんな事を思っていた時期もあるのだが。
最近では、全く逆で、どんな状況下においても、
「相手に伝わるようにする為にはどのような準備が必要か？」
これを常に念頭に置いて接するようになっている。
さて、そんな事を考えながら気づいた事をあなたにもシェアしたい。
誰かに教えると、自分もうまくいく
今日のスカイプで、クライアントから何気なく受けた質問で…。
「マーケティングって何のためにやるのでしょうか？」
そのような質問があった。
正直、このクライアントとは付き合いも長いので、「おいおい今更ですか？」なんて思ったりもしたのだが。笑
よく考えてみると、ビジネスの売上を上げる為に「顧客」を集める為に必要なことであるという事は、お互いに一致はしてはいる。
だが、「じゃ、具体的にマーケティングでやる事って何？」そんなクライアントの素朴な疑問に対して、僕自身も疑問を持ったのだ。
そんな事もあり、クライアントの疑問について考える事、数分。
僕の出した答えはこれだ。それは…。
「マーケティングでやる事は、目の前の顧客に問題を認識させる事」
という答えだ。
あなたはどう思っただろう？そして、僕がなぜ、そう思ったのか？
続きをお話ししたいと思う。
人は「問題に気づかないと行動しない」
まず、世の中にある全ての商品は「誰かの問題や悩みを解決する為に生まれたモノ」だ。
なぜ、僕らのような「売上に関する教材やコンサルティングサービス」が誕生したのか？それは、売上アップに悩んでいる人がいるからだ。
なぜ、「ダイエット商品」が誕生したのか？それはもちろんダイエットで悩んでいる人が世の中にたくさんいるからだ。
これは、飲料水のような生活必需品も同じで。
誰かの問題や悩み、そうしたモノを解消する為の存在として「商品」というものは生まれ、そして僕らはお金を払う。
当然、僕ら売り手は「商品を作る側」であるわけだから、自社の商品を販売するためにも…。
「一体、どこの誰が自分達の商品に関する事で悩んでいるのか？」
これを探す必要があるのだが。
今の時代、人々の問題や悩み以上に多くの解決策、即ち「商品」が溢れてしまったので、商品一つ売るのもすごく難しくなっている。※きっと、あなたも実感している事だろう。
となると、「現在、悩みを抱えている人」だけを探して商品を売るのには、物凄いコストと労力が必要になる。なぜなら、他のライバル達も凌ぎを削って同じ行動に出るからだ。
そうなると、自社の商品を販売する為には、少し視点を変える必要がある。
それは、「潜在的に問題を抱えている人達」に対して、自社の商品を販売するという事だ。
しかし、そこである問題が生じる。
「そもそも、悩んでいない」人達にとって、どんなに良さそうな商品が目の前にあったとしても、それを実際に購入するという動機にはなり得ないという問題だ。
なぜなら、人は行動する為に「理由」が必要であり、問題解決の為に世の中の商品があるのであれば、そもそも「その顧客自身が問題を認識している」必要があるからだ。
例えば、はたから見ると「あの人にはダイエットが必要だ…」と思っている人が、あなたの近くにも存在していると思うのだが、意外にも当の本人に自覚が無い場合がある。
実際に、その人は「ダイエット」という事柄に対して、自分自身で問題だと認識していないわけだから、当然、ダイエットに対して行動を起こす事はしないだろうし、お金をかける事もしない。
これは、僕らのようなコンサルティングビジネスでも同じだ。
売り手からすると、「あの人には必要だと思うけどな…。」そう思っていても当の本人が行動レベルまで問題を認識していないのであれば、わざわざ購入はしない。
むしろ、そのような状態で「あなたに必要なのはコンサルティングを受ける事です」なんて、言おうものなら門前払いも良いとこだ。笑
だが、そのような人でも行動をするきっかけが存在する。
例えば、先ほどのダイエットの例だと、こうしたダイエットが必要な人たちが行動を起こす際のきっかけの多くは…
何かの拍子で体調を崩した…とか。
健康診断などで「このままでは、やばいですよ？」などと、医者から問題を指摘された場合だ。
自分では「何の問題も無い」そう思っていても、何かのきっかけで「これを放置しておくと大変だ！」そう思いだしたら、人は解決せずにはいられないのだ。
そして、このような「見込み客に対して、問題を認識させる」という活動がマーケティングでやることそのものだと僕は思っている。
ブログを書くのも、SNSで情報を発信するのも、チラシをポスティングするのも、何でも意図は同じ。
自分達のもつ「解決策（商品）」が必要だと感じてもらう為に、問題を教育する。
決して、「自分達はこんな事が出来るんですよ？」なんてことを最初からいうことは無い。
まずは、見込み客に対して…。
「このような症状（問題）は無いですか？それ、放っておくと近い将来こういうリスクがあるのを知ってますか？」
そのようなメッセージを発信するのである。
「教える事」＝「追求する事」
実際、今回のような「マーケティングとは何か？」という考えは、僕の頭の中にもしっかりと存在していたと思う。
だが、これはあくまでも「自分の感覚レベル」での話であり、自分だけの場合にのみ有益な情報として存在していたものに過ぎないレベルだ。
しかし、このような「自分だけが理解している事」を、誰かに教えようとする事で、一度、自分の中にある知識を「体系化」しようと考える。
もちろん、誰からか聞いた内容を、そのまま自分の知識の様に話す様な場合もあるとは思うが、きちんとした対価、報酬をいただいている状況で、この様な場面に出くわすと、例え怠け者でも、責任を果たす為に努力する。
今回は、まさしくその様な状況だったのだが、これがどんなメリットをもたらしたのかと言うと、目の前のクライアントの疑問に応えただけではなく。
同じ様に、自社のスタッフや他のクライアントにも同じ様な話が出来る様になったという事だ。
うちの会社でも事業毎に、様々な業務を行なっているが、会社として「マーケティングとは何か？」と言う事が共通認識として存在しているので。
ブログ一つ更新することであっても、「いかにして読み手に問題を認識してもらうのか？」そこを主におきながら、記事を書く事ができている。
これも、全て僕自身が「教える仕事」をしている事に他らならないだろう。
今までも、同じ様な場面は多く存在していたし、今後も、この様に様々な疑問に対して考えるきっかけが増えてくるわけだから、その分だけ、自社のビジネスも大きな影響を残す事が出来る様になるだろう。
ぜひ、あなたも、これまで自分がやってきた事、解決してきた事を誰かに伝えてみてほしい。
なぜ、多くの成功者は自分のこれまでの経験を多くの人に伝えようとするのか？
それには、多くの理由があるはずだが、その理由の１つに「自分自身の知識の整理」と言う事もきっとあるはず。
今後は「シェア」の時代だ。
あなたの持っている「あなただけの知識」を「他の誰かでも使える知識」に変えてみる行動が、きっと、あなたを更に上のステージに誘う気がしてならない。
それでは。
追伸：
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